现场营销技巧
一、 课程宗旨 本课程是专门为提升营销人员的专业服务和销售技能而设置的课程。帮助营销人员在服务厅销售工作中成功扮演好销售角色,让顾客能感受到他们的专业性;提升他们快速分析顾客、了解顾客需求,并成功抓住每一次的顾客需求;帮助他们掌握如何提升服务厅的客流量、如何快速与顾客建立沟通关系、如何让离开的顾客在有购买需求时继续选择本厅;培训他们的专业销售水平。
二、课程的必要性 营业厅里的客流量决定了门店的销售业绩,提升客流量就是提升业绩。快速辨认和分析每一个顾客,极短时间内给顾客定性,抓住需求。如果没有好的销售技巧,就无法产生好的业绩。
三、课程大纲
1.顾客变化与现代服务营销的趋势: ★ 由基础服务转向知识服务; ★ 由单向服务转向双向服务; ★ 由粗略服务转向精细服务; ★ 由普遍服务转向个性服务。 2.关于营销的重要观点: ★ 顾客在买一个产品时,首先是买这个营业代表。 ★ 顾客不仅买你的产品,更买你的精神状态、服务态度。 ★ 一个公司最大的成本,就是没有经过训练的业务员。 ★ 缺乏督导和管理,我们就会浪费一个人才。 3.现场向顾客推荐利益的关键点 ★ 产品所具有的效用及客户通常希望得到的一些利益: ★ 善于将产品功能转化为客户利益: ★ 向客户介绍产品利益的FAB原则: 4.顾客行为风格的类型与回应技巧: ★ 顾客风格的类型及其组合; ★ 如何辩识顾客的行为风格; ★ 调整个人的回应方式以配合顾客风格的技巧。 5.敏察与善运肢体语言 ★ 肢体语言的功能 ★ 不同态度的动作表现 ★ 顾客步调类型及应对技巧 ★ 顾客语言模式及应对技巧 6.正确处理顾客抱怨: ★ 对待顾客抱怨的几种错误认识 ★ 处理顾客抱怨的服务原则; ★ 处理顾客抱怨的恰当方法; ★ 掌握关键环节。 7.销售业绩的诊断与评估: ★ 影响销售业绩的关键因素 ★ 业绩问题的根源 ★ 有效的业绩评估 ★ 业绩评估后的调整工作 ★ 运用团队力量增进销售
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