课程结束后，参加培训的学员应熟练掌握并能运用：

•  快速吸引客户注意力和引起客户兴趣的方法

•  快速探询客户的需求并简单明了的介绍产品

•  处理客户各种拒绝的方法电话中促使客户下订单的方法

•  电话销售中的沟通技巧

•  掌握电话客户管理的工具和时间管理技术

•  通过对各种工具和技巧的运用，在实际工作中提高自己的业绩

培训对象： 针对个人和企业客户进行销售的电话销售人员

课程时间：一天

培训方式：专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩

培训内容：

一、电话销售的定位

1 、什么是电话销售 / 2 、电话销售漏斗 / 3 、客户跟踪曲线原理

4 、电话销售 SWOT 分析 / 5 、案例分析

二、电话销售心态管理

1 、电话沟通中积极心态的几个问题

2 、如何调整心态 / 3 、电话销售时间管理 / 4 、电话销售中的 PDCA 循环

5 、电话沟通技巧的几个层次 / 6 、商品推销的平衡法则

7 、如何与不同层面的客户沟通 / 8 、案例分析

三、电话销售中的基本流程

1 、陌生电话拜访前的准备 / 2 、在电话销售过程中的 4 个基本步骤

3 、让接电话者注意你 / 4 、电话销售礼仪 / 5 、开场白

6 、接听电话的流程 / 7 、打电话的流程 / 8 、练习

四、电话销售中的沟通技巧及异议处理

1 、 MAN 法则 / 2 、 FAB 原则 / 3 、如何诉求产品的特殊利益

4 、获取客户电话的几种方法 / 5 、如何让自己的声音更有魅力

6 、有效聆听的准则 / 7 、突破障碍 / 8 、电话销售困境之一：英文字母的沟通

9 、异议处理原则及防范技巧 / 10 、促成交易技巧

11 、盯、防、守技术 / 12 、影响电话沟通的几个方面

13 、常见的五种拒绝方式及应对技巧 / 14 、合力推动目标的实现

15 、成功电话销售的 12 条黄金定律 / 16 、练习

五、让我们一起做练习

1 、绕障碍 / 2 、如何处理异议 / 3 、客户心理及行为分析

4 、如何拍板 / 5 、认同游戏 / 6 、案例分析

六、综合案例讲解